En el mundo de la franquicia soy un recién llegado, con la sola experiencia de un establecimiento franquiciado, con una marca muy potente pero con la dificultad de la gran cantidad y variedad de los productos a vender.
La experiencia ha sido extraordinaria y el resultado magnífico. Contando con el asesoramiento de Santiago Nadal y Mònica López de SNAbogados, aunque el trabajo ha sido duro, el resultado ha merecido la pena.
Después de más de cuatro años de funcionamiento, se puede analizar con tranquilidad los pros y contras de nuestra apuesta y para futuras ocasiones hemos de tener en cuenta estos cinco problemas con los que nos podemos encontrar a la hora de franquiciar, y que describo a continuación. Seguramente pueden aplicarse a cualquier sector pero están basados en el mundo en el que yo me muevo que es la restauración.
NO TENER CLARO EL CONCEPTO DE EMPRESA
El primer problema que nos podemos encontrar es no tener claro, clarísimo, el concepto de empresa que hemos de exigir al franquiciado. Se le ha de suministrar la información de todos los requisitos que le vamos a exigir: tipo de local, ubicación, instalación, decoración, empleados, producto a vender, como, cuando, etc. De todo lo que le vamos a exigir hay que facilitarle información previa, de tal forma, que el franquiciado no tenga ni que pensar en la preparación de su futura empresa. Si no tenemos claro este concepto o no somos capaces de transmitirlo, mal empezamos nuestra relación.
NO DISPONER DE CAPACIDAD DE FORMACION
Como franquiciadores hemos de tener la capacidad de dar una formación completa, inicial y permanente, para que el franquiciado se sienta siempre protegido y no tenga la tentación de salirse de las normas y estilo que se le exigen en contrato. Si, en un momento determinado, el franquiciador solicitase apoyo de formación y no tuviésemos capacidad de hacerlo, además de no cumplir con una de las condiciones que nos liga, le estamos dando pie a que busque la solución en otro lado. Esto puede acabar en cambios de filosofía respecto a la idea madre y por ahí puede empezar un escape a la disciplina de grupo.
NO TENER CAPACIDAD DE CONTROL
Visitando, con ojos críticos, establecimientos franquiciados de diferentes cadenas, uno se da cuenta, al margen de la calidad de las marcas, quien mantiene un control férreo sobre sus franquiciados y quién no. No todas las franquicias tienen la misma facilidad de control. En una a la que se le suministra desde el primer hasta el último producto, la facilidad de control es mucho mayor que en otra que, independientemente de que se le suministren productos, la variación de estos es tan grande que algunos los ha de conseguir en proveedores externos. Y añadimos mucha más dificultad si el tipo de franquicia exige manipulación. Por ejemplo, restaurantes. Yo he comprobado en una franquicia de bocadillos que, utilizando el mismo producto en todas (obviamente facilitado por el franquiciador) el resultado final no tenía nada que ver de un establecimiento a otro. Si en una cosa, aparentemente tan fácil, hay semejante diferencia, qué no puede pasar en productos más complejos. Por lo tanto, si no disponemos de capacidad de control permanente, el riesgo de desviación y pérdida de calidad, tarde o temprano nos pasará factura.
NO TENER BIEN DEFINIDO EL PRODUCTO
El hecho de explotar con éxito un tipo de establecimiento bien diseñado, con una carta atractiva, con buen nivel de calidad, con buen servicio, etc., no es garantía absoluta de que otro igual vaya a funcionar perfectamente en régimen de franquicia.
Evidentemente, es muy importante partir de todas esas cualidades pero, en el momento en que se toma la decisión de franquiciar, hay que empezar un trabajo duro y exhaustivo para definir y plasmar por escrito desde el primero hasta el último detalle todo lo que define el negocio. No hay que dejar nada al albur. Hay que definirlo todo, instalaciones, decoración, funcionamiento, etc. Pero sobre todo, el producto a vender. No hay que dar opción a que el franquiciado, el día de mañana sienta la tentación de vender, no ya otro producto, sino el mismo pero con las variaciones que el crea conveniente porque piensa que así es más conveniente para su negocio. Al franquiciado el único criterio que hay que permitirle es que siga al pie de la letra todo lo que ha firmado en el contrato. Su establecimiento no debe presentar ninguna diferencia respecto a la casa madre y los demás franquiciados. El producto a vender hay que definirlo estrictamente para evitar que, en caso de rescisión de contrato, se siga utilizando.
NO TENER UNA IMAGEN DE MARCA FUERTE
Sin duda este puede ser el principal problema. La imagen de marca debe ser tan fuerte que, si al franquiciado, como ocurre a veces, le entra la tentación de pensar que puede seguir con el negocio sin contar con el franquiciador, ha de encontrarse con el inconveniente que, al dejar la imagen, se le desmonte toda posibilidad de seguir. La imagen de marca ha de ser una barrera infranqueable para el franquiciado que quiere saltarse a la torera los compromisos adquiridos y pretender que todo lo que se le ha formado, informado y ayudado le resulte gratis.
Con el producto, en algunos casos, puede salirse con la suya pero está claro que la imagen ha de retirarla, y si esta es la base del negocio, difícilmente tendrá la tentación de incumplir el contrato.
La imagen de marca ha de ser el cordón umbilical entre la casa madre y sus franquiciados.
Jesús Quílez
