Los Distribuidores tienen una importante función en la venta de productos. No sólo productos de consumo; también en la venta de productos de alta gama o de tecnología compleja.
Muchas veces, los fabricantes (los “principales”) creen que se han limitado a vender sus productos a un “mayorista”, que a su vez venderá a un “minorista”; sin más consecuencias. Sin embargo, estas “simples ventas” se han convertido en un Contrato de Distribución. Obligaciones complejas y responsabilidades para las dos partes.
Estas obligaciones y responsabilidades puede que estén en leyes especiales, en cada país. Por ejemplo, en España, los tribunales tienden a aplicar la Ley de Contrato de Agencia a los Contratos de Distribución.
Para saber a qué atenerse, conviene que Principal y Distribuidor firmen un Contrato de Distribución, preparado para dejar claro los derechos y obligaciones de cada parte.
El Contrato escrito puede mitigar los riesgos. A continuación, comento algunas cuestiones más importantes, que conviene incluir en los Contratos de Distribución.
¿QUÉ PRODUCTOS SE DISTRIBUIRÁN?
Un Distribuidor puede ser muy bueno, para vender ciertos productos, pero no apropiado para otros. Es mejor, por tanto, especificar qué productos se distribuirán. Suele hacerse en un Anexo.
Así te evitas que Principal y Distribuidor tengan que discutir los productos a vender.
Esta lista de productos puede cambiarse, por acuerdo de las partes o por decisión unilateral del Principal. Por ejemplo, se puede pactar que el Principal extenderá la lista a nuevas versiones del producto distribuido.
LA EXCLUSIVA
Muchos Contratos de Distribución tienen una cláusula de exclusiva. El Distribuidor no puede vender productos de la competencia; o el Principal sólo puede vender a través del Distribuidor, en el Territorio.
Normalmente, los pactos de exclusiva son en ambas direcciones. Un solo Distribuidor, para un solo Principal.
En algunos casos, los pactos de exclusiva pueden ser considerados contrarios al Derecho de la Competencia.
TERRITORIO Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Territorio
Los contratos de distribución suelen especificar el territorio, en que el Distribuidor tiene la exclusiva. Todo claro, hasta aquí. Pero hay varios temas, que pueden causar problemas.
¿Puede el Principal vender en el territorio directamente? ¿O a terceros, que después venden en el territorio?
¿Qué pasa si el producto distribuido es, por ejemplo, de alta tecnología y alguien lo compra, para venderlo integrado en otro producto?
En España y la Unión Europea en general, hay otra limitación muy importante, en cuanto al territorio. El Principal:
Puede prohibir al Distribuidor la “Ventas Activas” fuera de su territorio.
Puede prohibirle que se dirija a consumidores de otro territorio, para conseguir compradores.
Pero no puede prohibirle las “Ventas Pasivas”.
No le puede prohibir que venda a compradores de fuera de su territorio, que se dirijan a él, para comprarle.
Canales de Distribución
Conviene especificar los canales de distribución, para los que se concede la distribución.
A veces, el Principal está interesado en vender directamente sus productos, por ejemplo, a las grandes superficies; o a ciertos compradores, que le compran en todo el mundo o en toda Europa.
Santiago Nadal
