Empezamos una serie de artículos que versarán sobre la figura del Agente Comercial, desgranando sus peculiaridades poco a poco.
Cuando alguien nos dice que es Agente, inmediatamente pensamos en un agente de policía, de seguros o un agente rural… En este artículo no nos referiremos a ninguno de ellos. Como bien indica el título, hablamos de Agentes Comerciales.
Es más sencillo identificar esta profesión con el concepto “comerciales”. Sin embargo, dicho término se utiliza para referirse de forma errónea a profesionales que no encajarían como Agentes Comerciales.

Concepto
Un Agente Comercial es un profesional que, mientras dura el contrato de agencia, se ocupa permanentemente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas. Su actividad radica en una zona determinada y su retribución podrá ser fija, una comisión, o una combinación de ambas.

¿Quién responde de la actividad del Agente Comercial?
El Agente puede obligar a la empresa en cuyo nombre actúa. Es la propia empresa la obligada a responder del buen fin de las operaciones comerciales. No el Agente Comercial.
El Agente no responde porque no adquiere la propiedad de la mercancía. Si lo hiciera, se podría considerar un cliente o incluso un distribuidor de la empresa.
El Agente será independiente respecto a la empresa. Sino no podrá ser considerado como un Agente Comercial. Si fuera dependiente, podría considerarse un trabajador, con las diferencias que ello implica a nivel de coste, impuestos, etc.

¿Agente Comercial o trabajador encargado de las ventas?
No es lo mismo. Aunque ambos se dediquen a vender el producto de la empresa.
La diferencia es mayúscula. Los beneficios que puede aportar un Agente Comercial a una empresa son destacables. En comparación, un trabajador supondrá a la empresa un coste muy elevado a corto plazo.
La contratación de un Agente Comercial supone un bajo coste. Por ejemplo, no hay relación laboral ni costes de Seguridad Social; además se trata de un coste de venta fijo que la empresa puede repercutir en el precio de sus productos; los gastos varían, contrariamente a lo que sucede con un trabajador. Sin ventas no habrá gasto alguno, ya que no se generará la retribución convenida para el Agente Comercial, etc.
Por el contrario, el coste de un trabajador es considerable. Los costes de un asalariado se producen antes de que el vendedor empiece a trabajar. Incluso antes de visitar a su primer cliente: deben afrontarse los costes de la contratación laboral, sin saber si dicho trabajador obtendrá pedidos, y si éstos serán rentables.
Si el vendedor no es eficaz o la venta no se completa durante un largo período de tiempo, la empresa tendrá que seguir pagando su salario y todos los costes añadidos. Esto no sucedería con un Agente Comercial, quien no obtendría retribución alguna.
Estamos esbozando algunos de los aspectos más característicos de un Agente Comercial. Sin olvidar la caricaturización de todo artículo que pone el foco en un aspecto concreto. Todo tiene sus aspectos positivos y sus aspectos negativos. Así, en algunas ocasiones, el Agente Comercial será la figura adecuada. En otras, lo será el trabajador.
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Jordi Farré