Nos estamos encontrando con casos en que compañías británicas o francesas son abandonadas por su distribuidor exclusivo en España. Este abandono se produce, de acuerdo con el mayor competidor europeo de nuestros clientes, al que el distribuidor pasa a representar inmediatamente.
¿Qué hacer en estos casos? ¿Demandar por infracción o ruptura del Contrato de Distribución? ¿O por Competencia Desleal?
1.- CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
Nuestros clientes son empresas británicas o francesas, que operan en el mercado español, desde hace años, a través de un distribuidor exclusivo. La calidad de sus productos les ha dado muy buena reputación en toda Europa, incluida España. Han hecho importantes inversiones para desarrollar su clientela en España.
La compañía extranjera tenía un distribuidor español. No existía contrato de distribución escrito. Aunque había una relación comercial constante, desde hacía más de cinco (5) años, con las características de la distribución:
- Exclusiva territorial para España
- Autorización para uso de la marca
- Información del distribuidor sobre clientes
- Participación conjunta en ferias
- Servicio post-venta
De forma inopinada, su distribuidor informó a nuestro cliente que no deseaba seguir con el contrato de distribución. Sin embargo, se negó a firmar una resolución escrita del contrato. La distribución se acabó, pues, sin un documento de terminación, ni acuerdo alguno.
Durante los años de relación comercial, el distribuidor aprovechó el éxito de los productos de su principal en el mercado español. “Heredó” la fama de su principal, derivada de la calidad de los productos de éste. Además recibieron el correspondiente know how y otros conocimientos técnicos.
2.- RUPTURA DE LA RELACIÓN. PÉRDIDA DEL MERCADO ESPAÑOL
2.1. Nuestros clientes británico y francés se quedaron sin distribución en España, de la noche a la mañana. Por tanto, tuvieron que rehacer su presencia en el mercado español: vendedores, almacenes, técnicos, servicio post-venta, recambios.
Esto podría ser incumplimiento del Contrato de Distribución; o terminación irregular de un Contrato, sin causa. Pero hubo más.
2.2. En ambos casos, nuestros clientes descubrieron que sus ex-distribuidores empezaban a vender en España productos de su competencia, que venía de otro país europeo y se dedicaba a lo mismo. Además, estos productos eran imitación de los originales de nuestros dos clientes.
En su nueva posición, los antiguos distribuidores se están aprovechando de los canales de venta, de la red de clientes, de los contactos, creados gracias a su anterior distribución de productos de nuestros clientes. Se aprovechan, también, de los conocimientos técnicos recibidos y de la buena fama que tienen los productos de sus antiguos principales.
2.3. La presentación general de los productos que ahora comercializan los dos antiguos distribuidores, y su funcionamiento técnico son idénticos a los productos de nuestros clientes.
Los productos de nuestros clientes ofrecen prestaciones técnicas de alta calidad. Hubieron de hacer una importante inversión para desarrollarlos, durante años. Además, tuvieron que formar a los empleados del distribuidor español, para que supieran venderlos.
2.4. De resultas de la ruptura de la relación comercial con el antiguo distribuidor y de su actividad posterior, nuestro cliente está perdiendo su mercado español.
Santiago Nadal
